Никакого секрета в продажах нет!

Интересный разговор произошел у меня с одним моим знакомым, который занимается строительным бизнесом. Разговор по поводу иллюзий, которые питают многие владельцы относительности области продаж. Я знала, что у этого моего знакомого одной из «головных болей» всегда был отдел продаж. И он, как некоторые владельцы, думал, что есть какой-то секрет в продажах, какая-то волшебная технология, о которой он не знает, но наверняка знают консультанты, продающие тренинги продаж. Он нанял консультанта, но это привело к обратному эффекту: отдел продаж у него сократился, и продажи упали еще больше. Можно было бы подумать, что это проблема профессионализма консультанта, но, когда мой знакомый разобрался, он открыл НАСТОЯЩИЙ СЕКРЕТ, ПОЧЕМУ У НЕГО НЕ БЫЛО ПРОДАЖ.

Я сама являюсь консультантом и специалистом по переговорам и считаю себя очень хорошим продавцом. И именно поэтому по достоинству оценила то, что рассказал мне мой знакомый, и дала ему 10% подтверждение справедливости его слов.

Короче, он выяснил, что проблемы в продажах начинаются с того, что продается НЕ ТОТ ПРОДУКТ. Этот владелец занимается малоэтажным строительством, и его компания продавала квартиры как на этапе закладки фундамента , так и на этапе готового жилья. При этом готовое жилье по более высокой цене продавалось легче, чем на этапе начала строительства. Но своих средств, чтобы сначала построить жилье, а потом продавать готовое, было недостаточно. Компания рассчитывала в первую очередь на привлечение средств от тех, кто готов купить квартиру на начальном этапе закладки фундамента.

И вот тут-то и крылась основная ошибка: эти еще несуществующие квартиры продавцы пытались продавать как готовые. Однако людям, которые не могли увидеть в реальности свои квартиры почти любая цена казалась чрезмерно большой и, к тому же, они не готовы были нести риски и ответственность за то, что могло произойти в течение периода строительства.

Какой же вывод из этого сделал мой знакомый владелец? Он посмотрел правде в глазе и точно сформулировал ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ОН НА САМОМ ДЕЛЕ ПРЕДЛАГАЕТ К ПРОДАЖЕ. Этим продуктом является ИНВЕСТИЦИЯ, а не квартира со всеми ее прелестями и рисками. Естественно, пришлось пересмотреть и ценовую политику, так как мой знакомый вывел еще одно правило: цена на предлагаемый продукт должна быть рыночной, а не такой, как тебе просто заблагорассудится. Просто эта рыночная цена должна быть выживательной, а иначе нет смысла вообще в этой нише работать.

В результате была пересмотрена стратегия продвижения и стратегия продаж, ориентированная на ТОЧНО СФОРМУЛИРОВАННЫЙ ПРОДУКТ. А обучение продавцов общению с клиентом стало делом техники, в которой никаких особых секретов нет, если понимать, ЧТО МОТИВИРУЕТ ЧЕЛОВЕКА К ПОКУПКЕ ИМЕННО ВАШЕГО ПРОДУКТА.

В административной технологии Рона Хаббарда для такого точного результата деятельности есть термин «Ценный конечный продукт»: «По определению, ценный конечный продукт — это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка — это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение)... Таким образом достигается выживание человека на длительный период. Ценный конечный продукт является ценным , потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-то. Ключевые слова здесь — МОЖНО ОБМЕНЯТЬ».

Соответственно, анализируя причины низких продаж или низкого отклика в маркетинге, нужно начать с анализа самого продукта и убедиться, что он является ЦЕННЫМ КОНЕЧНЫМ ПРОДУКТОМ.

Елена Великая.