Добавить новость

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

PR lines
201
Как продать человеку с «обоснованным» возражением

При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса "Высшая лига продаж". Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал исследователь Л. Рон Хаббард, человек настолько жив, насколько он способен общаться. И в случае с продавцом это может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.


Все новости Москвы на сегодня

Новости Москвы

Другие новости Москвы

Москва

Путин пожелал Миронову здоровья в честь 55-летия актера


Другие города Московской области

Все новости сегодня

Происшествия

Супергерои Москвы


Мода

«585*ЗОЛОТОЙ» создает сеть премиального формата «585*Diamonds»


Новости 24 часа

Врач Яковлев заявил, что самыми опасными после прививки от COVID-19 являются первые недели


Українські новини

AMC Ukraine & The Baltics – Новинки програми (Грудень 2021)


Game News

Get this budget gaming monitor for £45 off


News Every Day

Bizarre Lopez v Kambosos Jr scorecard revealed as one judge causes shock split decision despite clear winner in New York



Москва

Пластику — нет! Что может сделать житель мегаполиса в борьбе за экологию


Глюкоза

Коварная женская дружба: Глюкоза рассказала, за что ненавидит Лолиту


Москва

Транспорт, бизнес, благоустройство: Собянин рассказал о достижениях Москвы


2021

Телеканал ТНТ4 получил звание «Лучшей промо команды года» на Promax Asia Awards 2021!


Москва

Путин пожелал Миронову здоровья в честь 55-летия актера


Москва

За сутки в России выявили 33 548 новых случаев коронавируса





Moscow.media (Москва.Медиа) — региональный паблик медиа-новостей Москвы и Московской области (в том числе и в Москве) на основе уникальной технологичной новостной информационно-поисковой системы с элементами искусственного интеллекта, гео-отбора и возможностью мгновенной публикации авторского контента в режиме Free Public от Ru24.net и "аксакала" новостей онлайн 123ru.net.

Moscow.media — тематический гео-мониторинг медиапространства более 20 000 источников ежеминутно, в деталях. Москва.медиа — все Ваши новости сегодня и сейчас в Москве онлайн.

Опубликовать свою новость в Москве и в любом городе, регионе, стране на любом языке можно мгновенно — здесь.

Персональные новости

Москва на Russian.city

Светские новости (слухи, сплетни, сарафанное радио, шоу-бизнес, рейтинги)


Власть


Оппозиция


Украина


Беларусь


Жизнь


Блоги


Развлечения


Сегодня в мире


Другие новости сегодня




Все города России от А до Я


Мы собрали ВСЁ, что интересно по этому поводу – СЕГОДНЯ